fbpx

“אני קונה את זה!” – תהליך קבלת החלטות רכישה וההשפעה שלו מהסלולרי

הרגע הזה, בו הלקוח בוחר בך…

מה יש ברגע הזה בו מתקבלת החלטה לרכוש אצל הלקוח שלנו? 

איך מגיעים אליו? האם ניתן להשפיע עליו בכלל? איך אנחנו יכולים לנצל אותו כדי לעלות את אחוזי המכירות לעסק שלנו? כיצד בשנת 2021 מודל קבלת ההחלטות שלנו מושפע בצורה כה נרחבת מהטלפון הסלולרי שנמצא בכיס של כל אחד ואחת מאתנו? 

במאמר זה נחקור ונגלה כיצד בעלי עסקים יכולים לעשות אופטימיזציה לחווית המשתמש בדיגיטל כדי לקדם את הרגע הקטן שבו הלקוח מכריז – “אני רוצה את זה!” ועד שמתרחשת סגירה של עסקה בפועל.

קבלת החלטות רכישה מהטלפון הסלולרי
גרף צמיחה בכמות המכירות המתרחשות מהטלפון בארה"ב מתוך אתר oberlo

ב-2021 יותר ויותר החלטות לרכוש מתקבלות בהשפעת התכנים בסלולרי

השימוש ההולך וגובר שלנו בטלפון הנייד, לצד הנגישות שלו לחיפוש אחרי מידע, הופכים אותו לכלי השפעה עוצמתי שאפשר וצריך לרתום לעסק של כל אחד מאתנו. 

הקלות בה אנחנו יכולים לחפש מידע על מוצר שאנחנו שמנו עליו עין (בחוות דעת באינטרנט למשל), הופך את המכשיר הקטן הזה, מבלי שנרגיש כמעט, לכלי השפעה הכי עוצמתי בנושא קבלת החלטות קנייה. 

עם זאת, הסלולר זוכה לפעמים להתעלמות מוחלטת מבעלי עסקים. 

מפעם לפעם אני עדיין נתקלת בבעלי עסקים שאומרים: “אמממ, אי אפשר לרכוש דרך האתר עדיין”,  “הוא לא מותאם לטלפון הנייד”, או “יש לנו פייסבוק אם בא לך לבדוק שם”.

איזה פספוס מטורף של פוטנציאל! הכסף שלכם שוכב על הרצפה מאתר שלא מותאם למובייל או מאתר שלא מותאם לרכישות אונליין! הדבר הזה קריטי במיוחד כאשר מדובר על עסק חי, בועט וקיים בשנת 2021!!!

בין אם אתם לא מודעים לכך או לא, חלק עיקרי מהחלטות הקנייה של הלקוח מושפעת כיום על-ידי הטלפון הסלולרי. גם אם לא קראנו בכלל לרוכש הפוטנציאלי לקנות את המוצר דרך פרסומת בנייד, עצם ההחלטה אם לקנות מושפעת באופן ניכר על ידי המידע המצוי באינטרנט ובפרט במובייל של כל אחד מאתנו.

לדוגמה: אדם המחפש בחנות אלקטרוניקה טלוויזיה חדשה כי הוא החליט באותו היום שנמאס לו, הוא יחפש מידע עליה באינטרנט הסלולרי לפני שהוא ניגש לקופה. 

אימא בחנות צעצועים המשתעשעת במחשבה לרכוש בריכת צעצוע לילד, מה שיכול להניע אותה לסגירת העסקה במקום בפועל, הוא בכלל קופון שהיא מצאה באפליקציה של החנות.

תוצאות המחקר של גוגל לגבי תהליך קבלת החלטות רכישה

תהליך קבלת החלטות רכישה

על פי מחקר הנעשה על ידי גוגל (טרום התפרצות הקורונה) בין  64 סנט מכל דולר שיצאו מהכיסים של אזרחי אירופה וארצות הברית, הושפעו על ידי הדיגיטל ותפקיד המובייל לקח את הנתח הגדול ביותר מהשפעה זו (60%). 

76% מהמבצעים חיפוש לגבי מוצר שהם שוקלים לרכוש דרך הטלפון הסלולרי, מבקרים בחנות הפיזית תוך 24 שעות מרגע החיפוש. 

הנתון המעניין אפילו יותר הוא ש-26% מהם מגיעים לחנות למטרת רכישה מהירה בלבד (בדרך כלל בעקבות מבצע וקרבה הפיזית לחנות). זה אומר, שכל מרכיבי קבלת החלטות הקנייה – מהתחלה ועד סופה נעשו והושפעו ע”י התוכן שהם היו חשופים אליו בדיגיטל. 

החל משלב ההבנה שיש צורך במוצר, ההתלבטות בין הפתרונות השונים ועצם ההחלטה עצמה למה לרכוש והיכן, נעשתה והתקבלה רק מהשפעות התוכן שנחשפו אליו באינטרנט.

(מתוך: Google/Purchased Digital Diary, “How Consumers Solve Their Needs in the Moment,” smartphone users=1,000, local searchers=634, purchases=1,140, May 2016.)

התופעה מתרחשת גם בישראל...

על פי דוח האיקומרס השנתי של שופרסל אונליין, בשיתוף עם מכון גיאוקרטוגרפיה: 70% מהישראלים מדווחים כי קנו השנה אפילו יותר באונליין מאשר בשנה שעברה. 

מרביתם מדווחים כי עשו זאת בגלל התפרצות הקורונה וההגבלות על פתיחת חנויות ויציאה למרחב הציבורי, כאשר מגמה זו חוצה קבוצות גיל ובולטת בעיקר בקרב בעלי הכנסה גבוהה.

 עוד עולה מהדו”ח כי ניכרת עלייה גם בשיעור הישראלים הכולל הרוכשים אונליין, כמו גם צמיחה בהוצאה החודשית הממוצעת” (מתוך אתר גלובס).

והרי אנחנו יודעים מאין ספור כתבות בערוצים כמו חדשות 12 ו13 שישראל היא אחת משיאניות ההזמנות ורכישות של מוצרים מהאינטרנט! 

הקורונה כפתה שינוי בהרגלי הצריכה. הרכישות בדיגיטל צמחו, גם כשמדובר במוצרים שעד כה נרכשו מסורתית בחנויות פיזיות, כמו ביגוד והנעלה (מתוך אתר וואלה).


מה זה אומר מבחינת בעלי העסקים?

בעלי עסקים בשנת 2021 חייבים להיות במובייל!!! אם הלקוח פונה למובייל במטרה לרכוש אונליין או שהוא פונה למובייל בשביל לקבל החלטת קנייה לפני שהוא ניגש לקופה, חשוב להיות שם ולשלוט בחלק מהמידע הקיים באינטרנט כדי ליצור ללקוח שלכם חווית שירות טובה ושימושית ולאפשר לו לרכוש בצורה קלה ומהיאה. 
בחורה מבצעת קניות אונליין

איך אנחנו משפיעים על תהליך קבלת החלטות רכישה ומנצחים ברגע ה-"אני רוצה את זה!"

האמת? זה קל! תהיו שם כשהם מחפשים עליכם מידע, תהיו יעילים, נגישים וחברותיים ללקוחות שלכם וספקו להם את המידע שהם מחפשים.

צרו נקודות ממשק פוטנציאליות עם הלקוחות שלכם

דפי נחיתה המקדמים מוצרים ספציפיים במודעות ברשתות החברתיות, חנות אינטרנטית עם מידע מפורט על המוצרים, קופונים, מודעות רצות באתרים אחרים ברשת, אזור נגיש לחוות דעת המתקשר לאתר המפרסם – כל אלו הן נקודות ממשק עם הלקוח, שחשוב שיובילו בסופו של דבר לחנות שלכם ולסל הקניות.  

תזרזו תהליכים ואל תעכבו אותם טכנולוגית

 דרך המחשב קונים עדיין פי 2 מאשר במובייל. למה? מכיוון שיש הרבה מאוד אתרים שהם כלל לא מותאמים לגלישה דרך הסלולרי, נקודהבמידה והנוחות קנייה מהטלפון הייתה זהה למחשב, היו מתבצעות הרבה יותר רכישות מהירות ואפילו אימפולסיביות דרך הממשק בטלפון הסלולרי.

29% מהמשתמשים במובייל, ינטשו מהר מאוד את האתר ויעברו למתחרים אם הוא לא מספק את צרכיהם (למשל אם הם לא מוצאים את המידע שהם צרכים או שהאתר איטי מידי). לכן, בניית אתר רספונסיבי (מותאם לסלולר) או אפליקציה ייעודית היא קריטית לצד זמן מהירות תגובה באתר עצמו.

גם אם הקונה יעדיף להגיע לחנות, אנחנו רוצים לספק לו חווית שירות טובה כבר משלב בדיקת במוצר בדיגיטל. אפשר לזרז עד 50% את זמן התגובה באתר על ידי תוספים יעודיים לאתר.

הרגע הזה בו מתקבלת החלטת רכישה

תגדילו את תחושת הנגישות והדחיפות כמו בחנות פיזית
כדי לנצח ברגע קבלת החלטת רכישה, בעלי עסקים או עצמאים צריכים לנסות לתת כמה שיותר את הרגשת הדחיפות לבצע צ’ק-אווט, כפי שהיא מתרחשת בקופה הפיזית גם באונליין. הנה כמה פעולות שאתם יכולים לעשות כדי לוודא שקונים ירצו לקנות ממכם:

  • הציעו קידום, דילים ומבצעים לפני עזיבת האתר. כפי ששמתם לב, בדוגמה שנתנו למעלה לפעמים החלטת לקוח מושפעת רק מהמחיר, מבצעים וקופונים. אם הלקוחות מחפשים מבצעים, קופונים/קודי הנחה, הם עלולים לנטוש את האתר שלכם או האפליקציה שלכם בשביל לחפש אותם.

    אל תשאירו את הנתיב הזה לא בשליטתכם. תעודדו לקוחות שעוד לא בצעו רכישה באתר לבדוק את המבצעים והקופונים שאתם מציעים להם בתוך האתר שלכם – לפני היציאה.
  • תציעו מגוון נקודות ממשק המניעות לעבר קנייה. כשאנשים מחליטים סוף סוף על קנייה הם מחפשים נגישות ופשטות. קחו בחשבון: 23% מקונים פוטנציאליים, שהחליטו כבר לרכוש, נוטשים את האתר רק בגלל שהם התבקשו לפתוח פרופיל בתהליך הרכישה.

    הציעו לרוכשים בפעם הראשונה קנייה מהירה לפני שאתם מציעים להם לפתוח פרופיל. 67% מהאנשים אומרים שהם היו שמחים אם באתר היו נותנים כמה אופציות ודרכי תשלום ורכישה.אפשרו לאנשים לרכוש מהר ממקומות כמו  Android Pay, PayPal, ופלטפורמות נוספות פופולריות, כמו ביט או פייבוקס. אפשרו כמה אפשרויות קבלה כמו משלוח או לאסוף מהחנות.

בשורה התחתונה,

גם אם עיקר המכירות שלכם הוא בחנות, בפייס או בהזמנות טלפוניות, המובייל מהווה בשנת 2021 גורם מכריע בקבלת החלטות הקונה שלכם. 

במידה ואתם מוכרים את המוצרים או השירותים שלכם דרך הסלולרי ובין אם אתם מחפשים לעלות את אחוזי המכירות שלכם, האינטרנט בנייד מהווה גורם מכריע באופן בה הקונה הפוטנציאלי יחליט אם לרכוש מכם או לא. 

האנשים המקלים על חווית המשתמש ומזרזים את תהליך הקנייה, מנצלים באופן נרחב יותר את הפוטנציאל בתוך רשת האינטרנט ומעלים את הרווח העסקי שלהם גם בחנויות הפיזיות בעולם האמיתי.

רוצים שנעזור לכם לבנות חנות אינטרנטית רווחים עם חווית משתמש מיטבית במחשב ובמובייל? לחצו כאן למידע נוסף

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

הנה עוד מספר פוסטים באותו נושא

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב email
גלילה למעלה