fbpx

#3 -איך לייצר תהליך שיווקי נכון שמייצר לקוחות על אוטומט

תמלול פרק #3 - איך לייצר תהליך שיווקי נכון שמייצר לקוחות על אוטומט

נמאס לך להילחם על כל לקוח חדש? את מרגישה שהשיווק שלך לא זורם ומעיק עליך? בפרק הזה אני הולכת להראות לך איך לייצר את מסע הלקוח, התהליך השיווקי שהופך אנשים שלא מכירים אותך בכלל ללקוחות, לקוחות חוזרים ומעריצים של העסק שלך שממליצים עליך שוב ושוב לכל מי שמכיר אותם, בקלות ובפשטות.

איזה כיף שהצטרפת אלי, חייבת להגיד הנושא הזה של בניית תהליך שיווקי בעסק, בניית משפך שיווקי זה דבר שנורא מרגש אותי. אני נורא אוהבת לבנות תהליכים וברגע שמבינים את הרצף שנמצא בתהליך שיווקי נכון ומה ששיווק צריך לעשות עבורנו, זה קל לעשות את זה בפועל ברמה הטכנית וליישם את זה בעסק שלנו ולהפוך את השיווק שלנו למכונה משומנת שמייצרת עבורנו לקוחות על אוטומט. מכונה שממירה גולשים ועוקבים ללקוחות משלמים, לקוחות חוזרים שמעריצים את העסק שלנו וחוזרים אלינו. על זה נדבר היום.

המטרה של השיווק הדיגיטלי היא לייצר לקוחות משלמים שחוזרים אלינו שוב ושוב
המטרה של השיווק הדיגיטלי היא לייצר לקוחות משלמים שחוזרים אלינו שוב ושוב

הבעיה בעסקים שמונעים על ידי תשוקה כל כך גדולה

לפני שנתחיל, אני רוצה להפנות את תשומת הלב שלכם לנושא שחשוב להבין לפני שניגשים לשיווק בכלל ולשיווק דיגיטלי בפרט. 

משווקים באינטרנט ובעלי עסקים נוטים לפול לאחת משתי הקטגוריות הבאות: 

א. הפושרים (Pushers) – הם דוחפים, דוחפים ודוחפים וצועקים “תקנו, תקנו ממני עכשיו”, “זה המחיר של המוצר, זה מה שהוא יודע לעשות – כאן קונים”. מי שנופל לקטגוריה הזו בדרך כלל אומר “אבל פרסמתי כל כך הרבה פוסטים, בפייסבוק ולא קיבלתי שום פניות או תגובות”. 

אני אומרת ברור! פרסמתם לאנשים שבקושי מכירים אתכם, אנשים שעוקבים אחריכם בקושי ואין להם שום עניין לקנות עכשיו, הם לא מוכנים רגשית, הם לא בשלב בחיים לקנות את זה עכשיו, אולי למחרה יש מוצר במחיר יותר נמוך – אז למה לקנות ממך? למה עכשיו? כלומר מי שנופל לקטגוריה הזו פונה לאנשים שבכלל לא בשלים לקנות.  

ב. ידידים לנצח (Friends Forever) – מצד שני משווקים ובעלי עסקים נוטים ללכת גם לקטגוריה של “בואו נישאר ידידים לנצח”. אלו שנופלים לקטגוריה הזו בדרך כלל נותנים טיפים, נותנים ערך, מטפחים את הגולשים והעוקבים, נותנים פוסט ועוד פוסט ואף פעם לא מבקשים לקנות. 

מה הבעיה במקום הזה? הם מטפחים מותג מעולה, בונים סמכות, מתחילים לעקוב אחריהם אנשים רלוונטים ואפילו העוקבים שלהם מכירים אותם מספיק זמן ובשלים להוציא את כרטיס האשראי ולקנות מהם אבל בגלל שהן לא מבקשים לקנות בצורה מפורשת – הקשר לא עולה למדרגה הבאה. 

מה אני בעצם אומרת? בשיווק דיגיטלי אסור להיות באף אחד מהקצוות האלה לאורך זמן. אנחנו לא יכולים רק לבקש לקנות, לקנות, לקנות עכשיו במבצע והטבה כי אז אנחנו לא מטפחים מערכת יחסים בריאה עם הלקוחות שלנו. מצד שני אנחנו לא רוצים להישאר ידידים לנצח, אנחנו רוצים שהעוקבים יהפכו ללקוחות ובישביל זה צריך לבקש לקנות.

מתי נבקש מהעוקבים והמנויים לקנות? כאן נכנס הנושא של התהליך השיווקי או המשפך השיווקי לעסק. 

CCP 9185 copysq
מתי נבקש מהעוקבים שלנו לקנות מאתנו?

זה ממש כמו מערכת יחסים בין בני זוג..

חשוב להבין שהמערכת יחסים עם הלקוחות שלנו ממש, אבל ממש לא שונה ממערכת יחסים שיש לנו עם הבן זוג שלנו, חברים שלנו וכל אדם אחר שיש לנו בחיים. אתם יודעים למה? כי הלקוחות שלנו הם קודם כל בני אדם.

כמו שאנחנו מטפחים מערכת יחסים לאט לאט עם הבעל שלנו, האישה שלכם, אנחנו צרכים לטפח מערכת יחסים עם הלקוחות שלנו ואנחנו לא יכולים לצפות מהם לקנות מאתנו בדייט הראשון.

מתי זה כן קורה? כשהלקוח מחפש פתרון אקטיבי והוא בודק אופציות והוא ממש בשל לקנות בכלל ומאתנו בפרט. רוב הפעמים הלקוחות שלנו לא בשלים לקנות ואנחנו צריכים לעזור להם להבשיל ולהגיד “כן” אני רוצה את מה שיש לך להציע וזה התפקיד של השיווק שלנו, להניע את המתעניינים להיות לקוחות שלנו, לקוחות חוזרים וממליצים ומעריצים של העסק שלנו.

איך עושים את זה נכון?
קודם כל מבינים שבמערכת יחסים יש שלבים, האנלוגיה הכי טובה ששמעתי בנושא זה היא מערכות שיש לנו עם בני הזוג שלנו. כשאנחנו מכירם מישהו חדש באתר הכרויות, שדוך או היכרות ספונטנית, יש תהליך שעובר מהרגע שאנחנו מכירים ומתוודאים זה לזה עד הרגע שבו אנחנו ממסדים את המערכת יחסים, מתחתנים, מביאים ילד, ילד נוסף וכדומה.

יש שלבים בדרך, אנחנו יוצאים לדייט ראשון במקום ציבורי, יוצאים לדייט שני, אולי לדייט שלישי מתקרבים יותר, מסדירים את המערכת יחסים, מכירים חברים זה של זה, מכירים את המשפחה, עוברים לגור ביחד או אחרי תקופה ממושכת יש הצעת נישואים, חתונה, עוברים לגור ביחד, מביאים ילד, ילד נוסף ומזקנים ביחד לאורך השנים – הרי אנחנו כולנו רוצים להזדקן ביחד, נכון? אנחנו לא רוצים  משהו זמני שנעלם עם הזמן.

מה הקשר של זה לשיווק וללקוחות?
עלינו להבין שכמו שאנחנו מפתחים מערכת יחסים זוגית, עלינו לטפח ולפתח את המערכות יחסים העסקיות שלנו. אנחנו צריכים לסדר את הדייט הראשון עם הלקוח, לארגן שיהיה דייט שני. עלינו להסדיר את היחסים ביננו כדי שיהיו קבועים, עלינו לבקש לעבור לשלב הבא – עלינו לבקש מהלקוח לקנות מאתנו וכשהעניינים מתחממים לעבור עוד שלב ולרכוש מוצר יקר יותר. כשהלקוח ממש אתנו בעסק, לבקש ממנו להמליץ עלינו לחברים, לעלות את המערכת יחסים עוד שלב. 

ככה אנחנו בונים מערכות יחסים בעולם האמיתי וככה בונים מערכות יחסים עם הלקוחות שלנו. 

איך זה עובד בעולם הדיגיטלי?

איך זה עובד בדיגיטל? איך עושים את זה באינטרנט היום? קודם כל מבינים שעלינו לצור תהליך ושעלינו להעביר את הלקוח בכל התחנות שהזכרתי.

התהליך הכי טוב שעובד בשבילי בעסק זה קודם כל לייצר מודעה או פרסום, פוסט בקבוצה, פוסט בפרופיל האישי שחושף את האנשים אלינו בפעם הראשונה, זו הפגישה הראשונה או ההיכרות הראשונה ביננו. 

אחרי ההכרות הראשונה נרצה לחשוף את הלקוח לעוד תכנים לשי ובאיזה שהוא שלב להרשם ולבקש ממנו להפוך למנוי שלי – בקבוצת פייסבוק, וואטסאם והדבר הכי טוב שיש זה להרשם לרשימת תפוצה שלי או לבוט שלי. אז יש לנו רשות מהלקוח לשלוח לו הודעות ולשמור על קשר.

אחרי שיש לי את האימייל של הלקוח ואני שומרת אתנו על קשר ברשימת תפוצה, לאט לאט הוא לומד להכיר אותי – הוא לומד לקבל ממני תכנים, לומד שאני נמצאת שם אורך זמן וכשהוא בשל ואני אציא לו את ההצעה הנכונה במייל, מודעה, בפרסום חוזר וכו – הוא יהיה מוכן כי שמרתי איתו על קשר לאורך זמן, הוא למד עלי, על הערכים שלי, על סיפורי ההצלחה שלי ושאני מישהו אמינה. כשאבקש ממנו לקנות הוא יהיה מוכן. 

עדיך שהרכישה הראשונה לא תהיה משהו יקר כי בשלב ראשון אנחנו עדין לא בוטחים זה בזה, כמו שבדייט הראשון נרצה לצאת למקום ציבורי כדי להרגיש בנוח. הלקוחות בשלב הראשון לא סומכים עלינו מספיק כדי להוציא כרטיס אשראי ובטח לא ברכישה של מאות שקלים. כשהלקוח מסכים לקנות מאיתנו נוכל להמשיך לשווק לו מוצרים נוספים.  

זו ההשקעה הכי גדולה שלך
בעולם השיווק להביא את הלקוח בפעם הראשונה אלינו ושיבצע רכישה – זו ההשקעה כי גדולה שיש. לייצר רכישה בפעם הראשונה זו ההשקעה הכי גדולה שלנו בתור משווקים. לעשות קמפיין של מוצר מתנה או לבקש מהלקוח להרשם לרשימה תמורת משהו שאני מעניקה זה עולה כסף, הפרסום עולה כסף או הרבה זמן ומאמץ. לכן כשהלקוח נכנס לרשימה שלנו, אנחנו נרצה להחזיר את ההשקעה כמה שיותר מהר ולכן נרצה לייצר מכירה בהקדם, של מוצר לא יקר.

אחרי שהלקוח רכש מאיתנו, נשווק לו מוצרים ושירותים נוספים. אנחנו נוכל לעשות וובינר, מעמדי מכירה כאלה ואחרים, שיחות ייעוץ כדי למכור מוצרים יותר יקרים ולחמם את מערכת יחסים בינינו. אחרי שהלקוח רכש מאיתנו כמה פעמים, סביר להניח שאם נציע לו משהו שמדבר אליו בול – הוא יקנה שוב ושוב. 

לבסוף אחרי הרכישות מתבצעות, אנחנו רוצים לייצר חווית לקוח, חוויה כל כך טובה שהלקוח רוצה לקנות מאתנו שוב, שהוא מתלהב מהמוצר, הוא קיבל כל כך הרבה ערך ומעבר למה שציפה, שהוא יצרה לחזור שוב ולהמליץ עלינו ולרכוש עוד מאתנו. 

שיווק במייל שנעשה נכון, יכול לאפשר לנו לייצר הפניות אלינו בצורה אסטרטגית, נוכל לבקש מהלקוחות להפוך לשותף שלנו, נוכל לבקש מהלקוחות להמליץ עלינו. אפשר לייצר המלצות בצורה מלאכותית בעזרת שיווק נכון ואפקטיבי. 

כשאנחנו עושים את כל השלבים נכון, אנחנו מייצרים מכונת שיווק שעובדת בישבילנו על אוטומט ומייצרת לקוחות משלמים וחוזרים. הטכנולוגיה באה לקרתנו כי יש הרבה כלים שמפשרים לנו לתחזק מערכבת יחסים עם הלקוח ולהפוך אותו מגולש מזדמן בף ללקוח חוזר ומעריץ של העסק שלנו.

מקווה שקיבלתם רעיוות לשיווק העסק ובנייה של מערכת יחיסם עם הלקוחות שלכם. אני מזמינה ליישם את זה בעסק שלכם ולפרוט את השלבים במערכת יחסים עם הלקוחות שלכם ואיך אתם מניעים את העוקבים והלקוחות את כל השלבים במסע הלקוח ומייצרים את מערכת היחסים עד השלב האחרון. 

שתפו אותי בתגובות מה למדתם ומה לקחתם מהפרק הזה.

הנה עוד מספר פוסטים באותו נושא

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב email
גלילה למעלה